Walka o bogacącego się klienta w Polsce: banki, fintechy czy bigtechy?

Szkoła Główna Handlowa w Warszawie jest jednym z partnerów akademickich EKF, a panel zorganizowała firma Kearney, będąca w Klubie Partnerów SGH.

Klient polski powiększa swoje aktywa, ale zwiększają się też jego potrzeby i wymagania, które dotyczą zarówno zaufania, zakresu aktywów do inwestycji, zupełnie nowego modelu, bezpieczeństwa prostoty czy doświadczenia cyfrowego. O uwagę klientów walczą już nie tylko banki, ale też fintechy, bigtechy, firmy, które oferują zupełnie nowe modele oszczędzania – mówił we wprowadzeniu do debaty Piotr Drzewiecki, dyrektor w Kearney.

Na panelu rozmawiano m.in. o zakresie aktywów, sposobie inwestowania, digitalizacji, o tym, gdzie kto ma w tym momencie na rynku największą przewagę oraz co to oznacza dla przyszłych relacji z klientem i dla modeli sprzedażowych. Podczas debaty zdecydowanie wybrzmiały różnice między przedstawicielami banków i fintechów, jeśli chodzi o podejście do klientów, kwestie związane z zabezpieczeniami instrumentów finansowych etc. 

Czy społeczeństwo polskie się bogaci?

„Polskie społeczeństwo zdecydowanie się bogaci i to w tempie, które wywołuje szereg pytań o to, jak będzie wyglądała przyszłość. (…) Dane pokazują wzrost wartości PKB. W ostatnich 25 lat wzrost był prawie pięciokrotny – to jest znacznie szybsze tempo niż obserwowane w innych państwach” – oceniła prorektor Dorota Niedziółka.

Jak tłumaczyła, „jest to efekt procesu, który ekonomiści postrzegają jako sukces gospodarki patchworkowej, czyli sukces Europy Środkowo-Wschodniej, w tym Polski, polegający na tym, że w znakomity sposób wykorzystaliśmy nie tylko szansę rozwoju, ale też szansę do nadganiania różnic rozwojowych w stosunku do innych krajów” Europy Zachodniej. Prof. Niedziółka wskazała tu na rozwój w sektorze bankowym czy na rozwój infrastruktury i zmiany w innych obszarach, które sprawiły, że obecnie Polska jest dwudziestą gospodarką na świecie.

Według ekspertki SGH bogacenie się nie tylko całego kraju, ale przeciętnego Kowalskiego, jest podstawą do oceny i analizy tego, co będzie działo się dalej, „bo trend do bardzo wyraźnego bogacenia się społeczeństw i bogacenia się jednostek jest dominujący w świecie”. „Nigdy wcześniej to tempo nie było tak duże” – zaznaczyła. 

„Zawsze lubiano porównywać najbogatszych z najbiedniejszymi i uważano, że ostatnie stulecie to będzie czas zasypywania dysproporcji pomiędzy najbogatszymi i najbiedniejszymi. Temu służyły nie tylko programy rozwojowe, które dedykowano krajom Ameryki Południowej, Azji Południowo-Wschodniej, ale także zwracano uwagę, że wyrównywanie różnic będzie impulsem dla rozwoju, a w efekcie osiągnięcie świata doskonałego. A teraz okazuje się, że tempo wzrostu najbogatszych ludzi świata nie miało nigdy wcześniej w przeszłości aż takiej skali, co będzie wywoływało efekt jeszcze większych rozbieżności w świecie” – zastrzegła prorektor ds. rozwoju SGH i kierownik Katedry Geografii Ekonomicznej, Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie SGH.

Czego potrzebują klienci?

Jako osoba spoza środowiska bankowców czy przedstawicieli fintechów i bigtechów prof. Niedziółka przedstawiła własną perspektywę zachowań klientów na rynku, podsumowując, kim aktualnie są klienci i czego potrzebują. Odniosła się także do pytania, czy coraz słabsza klasa średnia nie tworzy aby ryzyka dla rozwoju sporej części usług finansowych?

Ekspertka SGH zwróciła uwagę na zmiany zachowań konsumentów na rynku – tj. rozszerzenie nie tylko popytu na usługi i dobra luksusowe, zwiększenie aktywności, jeśli chodzi o usługi turystyczne (w kontekście zmian czy rozszerzenia ofert i usług bankowych i bigtechów), ale także sposób inwestowania, przechowywania kapitału oraz konsumpcji, co w istotny sposób wpływa nie tylko na poszczególne branże, ale w ogóle na dynamikę rynku. „I tu pojawia nam się klasa średnia. W ekonomii pojawienie się klasy średniej, jej zachowania są kluczowe” – podkreśliła prof. Niedziółka. Zwróciła uwagę, że świat czekał np. na klasę średnią w Chinach, dlatego, że dopiero jej pojawienie się miało wyskalować usługi i dobra, na które będzie powszechny popyt. „Ale też zachowania klasy średniej w kontekście wyborów, postaw i destynacji turystycznych stabilizują rynek. (…) Rynku bowiem nie interesują zachowania najbogatszych. One oczywiście mocno go podbijają, ale nie kształtują tego rynku” – zaznaczyła.

I tu pojawia się pytanie, jak banki i fintechy odniosą się do potrzeb „słabszej klasy średniej”, najbiedniejszych klientów. Zdaniem ekspertki SGH to ta grupa będzie de facto wpływać na to, że banki, fitechy i bigtechy z części dostępnych usług, np. tych mniej stechnologizowanych, nie zrezygnują. 

Sukcesja firm w Polsce – przedmiotem zainteresowania banków i fintechów

W kontekście debaty ekspertka SGH odniosła się również do kwestii sukcesji firm w Polsce, której będzie podlegało ok. 60–70 tys. firm rodzinnych z łącznym majątkiem o wartości ok. 315 mld złotych. To wielkości, które wywołają emocje nie tylko uczestników sukcesji, ale i zainteresowania banków, fintechów i bigtechów. 

„Polska, podobnie jak inne kraje okresu transformacji, nie ma historii sukcesji. Dużo łatwiej jest znaleźć dobre przykłady sukcesji w Wielkiej Brytanii, Francji czy we Włoszech, gdzie dokonywano jej od kilka pokoleń. W Polsce znamy je tylko w ujęciu teoretycznym i możemy dokonywać predykcji, które warianty będą najkorzystniejsze z perspektywy branż, wielkości podmiotu czy oczekiwań właścicieli” – mówiła Dorota Niedziółka. Zaakcentowała, że obecnie na rynek pracy wchodzi kolejne pokolenie, które myśli zupełnie inaczej. Sukcesja nie jest ich celem. Myślą raczej o realizacji własnych celów, sprzedaży firm rodzinnych lub utworzeniu fundacji rodzinnej.

Powodem są zarówno: brak doświadczeń w sukcesji wcześniejszych pokoleń, ale także kwestie psychologiczne. Obecni właściciele firm, którzy swój majątek gromadzą ponad 30 lat, zaczynając od działalności handlowej na przysłowiowych łóżkach polowych czy w „szczękach”, rzadko włączali i przygotowywali do zarządzania firmą swoich następców. Przez cały okres zachowywali kontrolę nad strategią działania i podejmowali wszystkie decyzje. Taka postawa osłabiła nie tylko gotowość do sukcesji, ale i skłonność do odpowiedzialności za działanie.

Zachęcamy także do obejrzenia rozmowy, którą przeprowadził redaktor Szymon Glonek z „Dziennika Gazety Prawnej" z prorektor ds. rozwoju SGH i kierownik Katedry Geografii Ekonomicznej dr hab. Dorotą Niedziółką, prof. SGH, na temat wpływu kryzysu w rejonie Cieśniny Ormuz na gospodarkę światową.