Rozmowa z Bartłomiejem Owczarkiem, współzałożycielem GdziePoLek, wcześniej konsultantem strategicznym

Jak się Pan znalazł w konsultingu już na początku swojej kariery zawodowej i czy był to wybór podyktowany profilem studiów w SGH?

W okresie kiedy studiowałem duża liczba osób pracowała już od drugiego roku studiów. Ja również rozpocząłem pracę w organizacji ConQuest Consulting, która wówczas nazywała się Junior Consulting Group. Wynikało to z tego, że już od pierwszego roku byłem dobrym studentem, więc mogłem wybierać w ofertach pracy, a wtedy za najbardziej pożądane wśród studentów uznawane były dwie ścieżki kariery: konsulting, i to najlepiej strategiczny, oraz bankowość inwestycyjna, która dla mnie była mniej atrakcyjna ze względu na brak zainteresowania karierą finansisty.  

Praca w konsultingu bardzo mi się podobała, a moje zaangażowanie zaowocowało przyjęciem do zarządu tej spółki. Zawsze myślałem jednak o założeniu własnej firmy, chociaż w tamtych latach startupy prawie nie istniały. Pracując w ConQuest poznałem założycieli portalu O2.pl, którzy później przejęli Wirtualną Polskę. Wówczas była to jedyna mi znana firma technologiczna o charakterze startupu. Na rynku nie było więc inspiracji, a konsulting wciąż był elitarny i może dlatego, a może też trochę przez przypadek, znalazłem się w firmie Accenture, która wówczas nie była konsultingiem strategicznym, a raczej firmą IT. Zostałem tam na dłużej i była to moja jedyna firma, gdzie pracowałem na etacie przez 5 lat. Potem odszedłem, żeby założyć swój własny startup. Jednak gdy nic z tego nie wyszło, zająłem się wykonywaniem projektów konsultingowych, aż wreszcie wraz z partnerką założyliśmy własną firmę konsultingową Goldenberry.

Czy praca w konsultingu pomogła w rozwijaniu własnej działalności startupowej. Czy doświadczenie wyniesione z pracy w konsultingu w jakimś stopniu wpłynęło na wybór tej ścieżki kariery ?

Oczywiście korzystam z tego czego nauczyłem się w konsultingu. Natomiast, jeśli ktoś chce mieć własną firmę, nie potrzebuje wcześniejszych doświadczeń z firm konsultingowych, jest to trochę strata czasu, bo przy zakładaniu startupów potrzebne jest odwrotne podejście.

SGH zawsze było uznawane za uczelnię, która kształci pod korporacje. Praktycznie ułamek studentów mówił o czymś, co się uznaje za przedsiębiorczość własną. Głównym celem natomiast była edukacja pod firmy konsultingowe z tzw. wielkiej czwórki (KPMG, PwC, EY, Deloitte) bądź innych strategicznych firm, jak Boston Consulting czy Mckinsey. Jednak na przestrzeni lat to się zmienia i studenci coraz częściej idą w kierunku budowania ścieżki kariery opartej na zdobyciu praktycznego doświadczenia w korporacji, które później będą mogli wykorzystać we własnej firmie. Zaczynają częściej myśleć o przedsiębiorczości w kontekście startupów, funduszy venture capital, które są wśród nich dosyć popularne, a SGH odpowiadając na te potrzeby wprowadza do programów studiów coraz więcej przedmiotów ukierunkowanych na rozwój kompetencji przedsiębiorczych.

Należy sobie zadać pytanie, czy chce się być wolnym i samemu decydować, czy pracować dla kogoś. Dla mnie praca w korporacji jest mniej atrakcyjna i nie daje takich możliwości rozwoju jak swój własny biznes. Największym problemem jest jednak znalezienie unikalnego pomysłu na biznes. Dlatego trzeba być blisko rynku i mieć rzeczywisty kontakt z klientem, żeby wiedzieć czego on potrzebuje, poznać jego prawdziwe problemy. Pracując bez kontaktu z klientem mamy tylko wyobrażenie o jego potrzebach, dlatego dużo startupów upada, gdyż brakuje tego realnego zaangażowania w obszarze, w którym budujemy biznes.

Reasumując, żeby coś robić, to trzeba po pierwsze mieć pomysł, a po drugie mieć bezpośredni kontakt z klientem, dla którego ten biznes będziemy budować.

Od jakiegoś czasu startupy stały się, można powiedzieć, modne. Sporo osób odchodzi z korporacji i wybiera własną działalność. Korporacje utożsamiane są jako sztywne struktury, gdzie na pewnym etapie za wiele nie można zrobić, a w startupach jest bardziej elastyczna formuła i przede wszystkim szybciej podejmowane są decyzje a co za tym idzie szybciej przechodzimy do fazy wdrożeniowej. Wszystko jednak ma swoje plusy i minusy.

Kiedy założyliśmy firmę Goldenberry, działającą m.in. w branży medycznej dla operatorów medycznych, takich jak LUX MED czy Medicover, to po pierwsze dzięki obserwacji funkcjonowania ich modelu biznesowego, ale również dzięki doświadczeniu wyniesionemu z wcześniejszej pracy w firmach konsultingowych, wpadliśmy na pomysł oferowania i  rozwijania dodatkowych usług na tym rynku. Analityczne doświadczenie, które wg mnie przeszkadza przy zakładaniu startupu, pomogło w późniejszym rozwijaniu tej działalności. Pewność siebie i ugruntowane kompetencje pozwoliły na konkurowanie z dużymi graczami, z którymi umiemy rozmawiać, właśnie dzięki poznaniu schematów działania dużych firm. Wiedza o tym, jak korporacje podejmują decyzje, czasami nieracjonalne i z czego to wynika, również znalazła zastosowanie. Przydaje się także podejście oparte na hipotezach przy pewnych typach problemów, często stosowane właśnie w firmach konsultingowych. Polega ono na tym, że nie zaczynam od analizowania wszystkich kwestii, tylko wyłącznie od kwestii potrzebnych do  weryfikacji hipotezy. Pozwala to oszczędzić sporo czasu. Tak więc są i plusy z pracy w korporacji.

A skąd wybór, aby zainwestować w startup z branży farmaceutycznej?

Założona wcześniej firma Goldenberry działała już w obszarze medycznym. Temat był nam bliski, zrobiliśmy więc burzę mózgów na temat tego, jakie widzimy problemy do rozwiązania w ochronie zdrowia i jednym z kilku pomysłów była platforma GdziePoLek. Zrobiliśmy mały research i okazało się, że w Polsce nie ma miejsca, gdzie można sprawdzić dostępność leku. To był strzał w dziesiątkę. Na pewno nie było łatwo, bo istnieje wiele komplikacji prawnych, jak zakaz reklamowania aptek i z pewnością był to powód odstraszający wielu przedsiębiorców. Nie mieliśmy jednak wątpliwości, że to co wymyśliliśmy się obroni, niezależnie od opinii branży. Po nadejściu kryzysu lekowego w 2019 r. potrzeba naszej usługi stała się tak oczywista, że nawet rząd uruchomił własną infolinię lekową. Wątpliwości co do tego, że jest to potrzebne zostały rozwiały.

Na początku odbierani byliśmy w branży z przymrużeniem oka, gdyż zakładano, że braki leków są przejściowe i że nasza platforma nie będzie miała zastosowania. Jednak to my mieliśmy rację, gdyż kryzys lekowy tylko się pogłębił i trwa do dziś. Wybraliśmy więc doskonały moment na założenie firmy, poza tym był to ważny problem i, co by nie mówić, duży rynek, bo leki sprzedawane w aptekach to jest jakieś 30 miliardów złotych. W naszym modelu apteki płacą abonament za technologię pozwalającą sprawdzać dostępność  leków, a pacjent który chce sprawdzić gdzie może kupić lek, ma bezpłatny dostęp do naszej platformy.

Po pandemii weszliśmy w e-commerce, czyli dajemy możliwość kupna produktu online. Ostatnio wprowadziliśmy komplementarnie do głównego modelu B2B, także model B2C, czyli  pacjent płaci nam bezpośrednio za usługę omijania kolejki do zadawania pytań farmaceucie. Ogólnie zadawanie pytań jest bezpłatne, ale na odpowiedź można czekać 2-3 dni. Jeśli komuś zależy na szybkiej odpowiedzi, może za drobną opłatą ominąć kolejkę. Pytania dla farmaceutów to  popularne rozwiązanie, rzędu kilku milionów odwiedzin miesięcznie. Dodatkowo jeśli odpowiedź była wyczerpująca i satysfakcjonująca dla pacjenta, może on docenić farmaceutę poprzez wirtualne wyróżnienie w postaci, np. kwiatka, za który dobrowolnie może uiścić zapłatę. Ma to wymiar społecznościowy, na zasadzie dobrowolności.

Generalnie lubię rozwijanie takich produktów czy działalności, które są niepewne, ale z potencjałem, bo ciężko je od nas potem skopiować. Przykładowo raporty braków leków, które my przygotowujemy, mamy na wyłączność, ponieważ jest to wrażliwe politycznie i grozi ryzykiem reputacji, bo  ministerstwu się to nie podoba. Korporacje nie będą się więc narażać na podjęcie takich ryzykownych decyzji, więc jest to aspekt, którego raczej nie będą od nas kopiować.

Mamy swoją markę i wszyscy wiedzą, że jesteśmy w stanie poruszyć każdy gorący temat, np. kontrowersyjny temat antykoncepcji awaryjnej czy homeopatii, do której nie ma wskazań medycznych opartych na dowodach. Nasze wartości edukacyjne są nadrzędne nad wartościami w Excelu .  

Strategie korporacji versus startupy bardzo się różnią. Korporacje muszą się liczyćz tzw. “podatkiem strategicznym” - nowe inicjatywy mogą podkopywać już istniejące dochodowe działalności, więc często nie są w stanie się w nie zaangażować - i brakiem prawdziwych właścicieli produktu. Korporacje nierzadko przejmują startup, głównie żeby zdobyć właściciela produktu w osobie założyciela, bo tylko takie osoby potrafią tworzyć nowe biznesy.

Czy studia w SGH miały wpływ na rozwój Pana kariery?

W SGH najcenniejsza dla mnie była otwartość na łączenie nauki z pracą, z czego chętnie skorzystałem.  Była też możliwość zapisywania się na dodatkowe różne przedmioty, czasem intrygujące i nie związane z kierunkiem, np. antropologia po angielsku, gdzie spotkałem swojego promotora prof. Sulejewicza, czy psychologia manipulacji. Była taka swoboda i pole do eksperymentowania ze swoim czasem. Koła naukowe, m.in. ekonometrii, dawały możliwość kontaktu z nowymi technologiami. Można było sobie skonstruować bardzo interdyscyplinarny program studiów. Dlatego też skończyłem dwa kierunki, które mogę powiedzieć, że spełniły moje oczekiwania. To były lata 90-te XX w. i rzeczywiście SGH była wtedy najlepszym miejscem w Polsce na studia biznesowe. Pamiętam, że zwróciłem wówczas uwagę na artykuł „top 10 ludzi”, którzy ukończyli SGH we „Wprost”, mówiący o ich wysokich kompetencjach i ogromnych możliwościach wyboru pracy w atrakcyjnych instytucjach. To robiło wtedy wrażenie i dawało do myślenia.

Jakie cechy czy postawy pomagają osiągnąć sukces zawodowy?

Z mojej perspektywy sukcesem jest właśnie praca nad czymś. Nie wypowiadam się na temat sukcesu, w sensie zrobienia kariery w konsultingu, bo tam są ważne inne cechy, które dla mnie w ogóle nie są atrakcyjne.  

Tworzenie czegoś własnego, pracowanie nad tym, to wszystko prowadzi nas do samodoskonalenia, a więc przybliża nas do osiągnięcia sukcesu. Nie ma jakichś ogólnych reguł. Dla mnie najważniejsza jest chęć budowania, a nie uczenia się, bo ludzie którzy coś budują, uczą się tego, co jest im niezbędne. Oni dobierają sobie warsztat, a jak potrzeba znajdują samouczek na YouTube, żeby się dokształcić. To odróżnia ludzi, którzy zakładają firmy, od tych którzy widzą siebie jako produkt na rynku pracy. Potrzeba wolności czy niezależności, bez względu na to, czy to się bardziej opłaca czy nie, bo to jest istotą przedsiębiorczości.

Pośrednio pomocnym w osiągnięciu sukcesu jest też bezpośredni  kontakt z klientem, prawdziwym rynkiem, społecznością, bo dzięki temu poznamy potrzeby i będziemy w stanie wykreować pomysł na biznes, który te potrzeby zaspokoi. Może to być praca w małych startupach, nawet wolontariat lub praktyka w miejscach, gdzie jest kontakt z decyzjami i można się znaleźć w centrum wydarzeń, żeby zobaczyć, jak buduje się produkt.

Czy relacje nawiązane podczas studiów przetrwały do dziś?

Pierwszy startup, firmę konsultingową zakładałem z Martą również absolwentką SGH, z którą spotkaliśmy się w Accenture, ale generalnie, to właściwie cały nasz zespół, który z konsultingu przeszedł do tworzenia GdziePoLek, jest z SGH. W zarządzie jest np. Basia z lektoratu języka angielskiego.

Jeśli więc ludzie z SGH znajdą się w sprzyjającym środowisku, to są w stanie zrobić praktycznie wszystko, są wszechstronni. My sami nie mieliśmy żadnego programisty, a napisaliśmy GdziePoLek zaczynając od informacji o wybranej przez nas technologii z Wikipedii. Osoby po SGH nie będą zainteresowane pracą programisty, ale w kontekście startupu są w stanie stworzyć dla niego technologię.

Znajomi natomiast są prezesami banków, pracują w zarządach spółek, polityce. Nie utrzymujemy może na co dzień kontaktów, ale jak jest potrzeba to możemy na siebie liczyć.

Co SGH może poprawić, aby zachęcić absolwentów do kontaktu z uczelnią?

Mam poczucie trochę niewykorzystanego potencjału SGH w zakresie wspierania przedsiębiorczości. Uczelnia mogłaby być na przykład inkubatorem startupów. W ramach funkcjonowania inkubatora można oferować jakieś proste rzeczy, typu wzory umów inwestycyjnych, czy zapewniać przestrzeń dla coworkingu. Takim wsparciem mógłby być także coaching dla startupów ze strony pracowników naukowych uczelni. Dla mnie i pewnie dla wielu innych absolwentów, interesująca byłaby również możliwość inwestowania we wspierane przez uczelnię startupy. Takie rozwiązanie byłoby również  atrakcyjne dla tej grupy studentów, którzy są zainteresowani rozwojem swojej przedsiębiorczości, a nie pracą etatową. Absolwenci tacy, jak ja mogliby również przychodzić na spotkania ze studentami i dzielić się swoją wiedzą, i doświadczeniem, np. w zakresie współpracy z funduszami VC. Naprawdę jest wielu absolwentów, którzy osiągnęli sukces rozwijając własny biznes i na pewno chętnie dzieliliby się swoimi obserwacjami. Mam wrażenie, że jest to potencjał do zagospodarowania przez uczelnię.

Dziękuję za rozmowę.

Z Bartłomiejem Owczarkiem rozmawiała Renata Krysiak-Rogowska.